“Dani, sé que no es el mejor momento para vender, pero me voy del país y necesito la plata de la casa para invertir en mi proyecto allá, ¿qué estrategias puedo tomar para vender aún con el parate que hay?” me comento Santiago un amigo en la cena que hacíamos todos los meses con los colegas del posgrado.
Por diversos motivos –desde un parate en la economía, cambios en las normativas cambiarias, etc- el mercado inmobiliario puede entrar en una crisis y que no se vendan propiedades, no es el momento ideal para vender pero si estás con los tiempos acotados no vas a tener otra posibilidad que intentarlo. Te acerco estas estrategias.
Aún en esta situación, compitiendo con muchas más propiedades que no se venden, tenés posibilidades de vender en el precio y plazo que necesitas. En este artículo te enseño 5 estrategias para que puedas hacerlo.
TENÉS QUE CONOCER AL COMPRADOR
“Santi, tengo un buen candidato, pero necesita mudarse a una casa amueblada, vienen de Tucumán, la casa la compra un padre para su hija con chicos y ella sola en Bs. As. no se va a poder ocupar de comprar todo, eso los estresa mucho”.
Conocer un poco al comprador potencial puede ayudar a ofrecer incentivos específicos para su situación.
Si están comprando si primera vivienda ofrecer incluir algunos electrodomésticos –heladera, cocina, lavarropas, etc- puede alentarlos a hacer una oferta sin tener que reducir el precio de venta.
No siempre las cosas materiales pueden atraerlos, también podemos jugar con un incentivo de tiempo. Muchas veces las familias con chicos están apuradas por mudarse antes que comience el período escolar, acelerar la entrega de la propiedad puede ser de mucha utilidad. Por otro lado, puede ocurrir que más tiempo para firmar puede ayudar si no tienen aún todo el dinero, en ese caso podes firmar una reserva, luego un boleto y escriturar varios meses más adelante.
Tenés que descubrir que motiva al comprador potencial para “personalizar” la negociación según sus gustos y necesidades.
Con Santi ofrecimos entregar la casa casi totalmente equipada, esto ayudo a generar una oferta y encima nos ahorramos la tarea de vender ítem por ítem que él no se iba a llevar fuera del país, una buena manera de vender en crisis.
OFRECÉ HACER EL MANTENIMIENTO DEL INMUEBLE
“Santi, viste el señor que vino el otro día a visitarla, quedo muy preocupado por algunas filtraciones que vio en el techo del baño y en el estado del cantero que divide tu casa del vecino, ¿qué te parece si ofrecemos arreglarlo en el tiempo que demora hacer los papeles para la firma?”.
A medida que los compradores van paseando de casa en casa, empiezan a considerar para cada caso lo que cada una necesitará de reparaciones, reemplazos y mantenimiento una vez que se muden.
Si hay pequeños problemas o defectos que pueden estar causando dudas en los compradores, antes de “perderlo” ofrece cubrir el costo de las mismas.
En muchas ocasiones podría llevar varios días o semanas hacer las reparaciones, el comprador no puede tener el tiempo para ocuparse de ellas con el stress que llevará su mudanza y todo el trámite de compra.
Tomate un café con el comprador y elaboren una lista de aquellas reparaciones que podrías hacer vos como parte del beneficio de comprarte la casa, esto puede ayudar muchísimo a que el comprador tome la decisión de finalmente reservar tu propiedad.
PODÉS CUBRIR LOS COSTOS DE CIERRE DE LA OPERACIÓN
“Santi, ofrezcamos hacernos cargo de los gastos de escrituración, que el comprador solamente tenga que pagar el precio y nada más”.
Los compradores que compran un inmueble por primera vez a menudo se sorprenden con todos los costos adicionales que surgen al momento de cerrar, estos incluyen comisiones, gastos de escrituración, impuestos y pueden ascender al 7/8%.
En muchos casos son complicadas ecuaciones de impuestos y montos de exención, certificados, etc, que no ayudan a “despejar” la mente y que arranquen con una oferta rápidamente, se asustan, sienten que luego de hacer una oferta van a venir malas noticias, es un estrés adicional que saben que luego va a venir, más aún en un mercado en crisis en donde no abunda el presupuesto.
Ofrecer cubrir los costos de cierre puede ser justo lo que necesitan algunos compradores para hacer una oferta cuando están en esta situación y limitados de presupuesto.
En alguna operación puntual inclusive ofrecimos bonificar la mudanza del comprador.
Cubrir estos costos puede facilitar que los compradores se sientan más cómodos, tomen una decisión y en última instancia hagan una oferta.
TENÉS QUE ESTAR DISPUESTO A NEGOCIAR EL PRECIO
“Santi, estamos en una tasación de U$S 320.000, tu propiedad vale ese dinero en un mercado como este y por el tipo de propiedad que tenés podemos llegar a tener que esperar entre 8 o 9 meses para la venta, ¿Qué te parece si la publicamos a U$S 299.000?”
No hay dudas, uno de los factores más importantes por los cuales un comprador va a expresar interés en tu propiedad es el precio.
Cuando hay sobre oferta de inmuebles tienen muchas opciones para considerar y un precio atractivo es lo que les ayudará a tomar más rápido la decisión.
Puede ser tentador ir reduciendo el precio de a poco cada vez, pero poner el precio más atractivo desde el principio puede atraer a los compradores adecuados en el más corto tiempo.
Podemos charlar de “psicología de precios” mucho tiempo pero hay varios tipos que podemos usar: podés reducir el precio de una manera que se vea más grande de lo que realmente es. Una reducción de U$S 215.000 a U$S 200.000 no genera mucho interés, pero bajar a U$S 198.500 se “siente” como una reducción de precio más significativa y ayuda a visualizar tu propiedad para todos aquellos que buscan debajo del límite de U$S 200.000. También te diría que no coloques U$S 199.000, por algún motivo la gente rechaza ese “limite” tan cercano a los U$S 200.000.
Hablá con el profesional inmobiliario que te asesora y definan juntos una estrategia de reducción del precio en el tiempo si no aparecen interesados para tu propiedad.
PRESTÁ ATENCIÓN A LOS DETALLES
“Santi, sé que estas a full cerrando tu traslado a EEUU ¿podemos fijar un día en el cual vaya y además de sacar todas las fotos necesarias te explico cómo debería lucir tu casa para las visitas que vengan a verla?”
La última pero una de las más importantes: podemos probar todas las estrategias de venta de casas en el mercado, pero si tu casa no se siente limpia, organizada y habitable, los compradores no van a seguir adelante.
Antes de comenzar a bajar el precio y ofrecer otros “incentivos” al comprador, asegurate que tu casa esté en óptimas condiciones para los compradores. Programá una limpieza profunda para la casa y ordena cada espacio.
En un mercado con mucha oferta de propiedades, en crisis, tenés una sola chance para presentarla a los compradores y que quede “grabada” en su retina como una vivienda muy atractiva.
Como último consejo y que abriría la charla para poder aplicar muchas de estas estratégicas, te aconsejaría que le preguntes al interesado: “Qué debería ocurrir para que acerques una oferta?”, esto va a permitir que él abra sus miedos y te comente si le falta algo de dinero, si le preocupan los tiempos, el mantenimiento y así poder comenzar una charla que termine en una reserva.
¿Conoces alguna otra estrategia para vender una propiedad en un mercado como el que describimos? Compartila con nosotros en los comentarios.
¿Te puedo ayudar a vender tu propiedad en un mercado con exceso de oferta de inmuebles?
Me podes escribir a daniel@bryn.com.ar o dejame tu consulta aquí
