En este artículo te ofrezco 8 consejos que son útiles al momento de negociar cualquier operación inmobiliaria, seas un vendedor, estés por comprar una propiedad o invertir en un emprendimiento
Consejo # 1: Dejá que la otra parte hable primero:
¿Por qué esto te va a ayudar al momento de negociar?. Hay dos razones:
En primer lugar te permite definir el punto medio de la negociación más rápido. Es habitual en toda negociación -y una de las formas más fáciles de cerrarla- partir las diferencias. ¿A qué me refiero?. El vendedor pide 200, vos ofreces 100, en general el resultado de la negociación va a terminar cerca de los 150. Nadie quiere dar más que el otro y si cerramos cerca de 150, cada parte resignará 50.
Cuando la otra parte afirma su posición en primer lugar, vos tenes la capacidad de definir el punto medio con más facilidad.
Si estás en una negociación abierta en donde nadie pone el precio, siempre deja hablar a la otra parte primero, sea el vendedor o el comprador.
En segundo lugar, la información más valiosa es la que se da primero. Supongamos el caso de una negociación por una obra que tenes que hacer en un PH. Quien brinde la primera información va a dar la información más importante a la otra parte. El constructor te puede decir que la obra va a salir 300, si vos antes decías que tu presupuesto era de 400, perdías. Dejá que la otra persona hable primero, bajá tu ansiedad y vas a hacer mejores negocios.
A veces basta con “pasarle la pelota” a la otra parte con un “Contáme, como lo ves?” y dejá que la otra parte hable.
Esto va atado al próximo consejo:
Consejo # 2: Dejá de hablar y empezá a escuchar
Es una de las estrategias más exitosas, así como también más difíciles de llevar a cabo: mantené la boca cerrada.
Todos nos sentimos incómodos durante los silencios en las negociaciones, pero tenes que trabajar tu ansiedad para que ocurran y no seas vos quien “rompa el hielo”.
Es habitual que quien más incómodo se siente con el silencio sea quien brinde una concesión para seguir conversando.
Haceme caso, la próxima vez que estés negociando y la persona del otro lado lance una oferta, hace una pausa para no decir nada, tarda 10 segundos, 10 minutos o 1 día -”lo tengo que pensar” y te vas de la charla-, no importa, obliga a la otra parte a que agregue algo más a la oferta y eso va a ser una concesión, nadie “levanta la apuesta” en medio del silencio.
Y luego del silencio y su concesión, sí vas a estar en condiciones de hacer una contraoferta, pero ya habrás ganado algo más, sea plazo, forma de pago, siempre frente al silencio se suma una concesión.
Consejo # 3: La información es poder
Al negociar, es importante saber tanto como sea posible, no sólo sobre el objeto de la negociación, sino también acerca de la persona con quien estás negociando, sus motivos, sus deseos, sus incentivos, acá usa los servicios de la inmobiliaria a la cuál le vas a pagar una comisión, que “te de letra”.
Todos pensamos siempre que el dinero es lo más importante, pero no siempre es así, hay veces en donde los plazos o las formas de pago hacen la diferencia, o simplemente sos vos quien le va a dar una solución a un dolor de cabeza de mucho tiempo: y eso tiene precio.
No vayas a una negociación sin averiguar la mayor cantidad de información posible de aquello que vas a negociar y todos los que se sienten del otro lado de la mesa.
Consejo # 4: Siempre tenés que obtener la última concesión en cada negociación.
¿A qué me refiero con esto?.
Te doy un ejemplo: Al negociar una compra y una vez que se pongan de acuerdo con un precio, en lugar de decir “estoy de acuerdo con el precio” y cerrarlo, intentá decir “estoy de acuerdo con el precio, si me podes entregar la casa 90 días antes”.
Quizás el te diga “no puedo entregarlo 90 días antes ¿qué tal 60 semana?”.
Tu respuesta puede ser: “OK pero necesito entonces que me dejes pintado el baño porque no llego con los tiempos de la mudanza”
A cada respuesta de la otra parte en donde él no te de lo que pedís, intenta pedir concesiones adicionales, la otra parte va a entender que por “resistirse” a darte lo que queres termina cediendo más y más y va a cerrar rápido la negociación.
El punto es: tenes que ser vos quien lidere la negociación y también evitar estar del otro lado.
Consejo # 5: Por cada concesión que entregues a la otra parte, ponele una “penalidad”
Si querés desalentar a la otra persona a seguir pidiendo beneficios en la negociación, aplicá una penalidad cada vez que brindes o te propongan una más.
Supongamos el caso de una persona que te dice: “necesito que me entregues la casa pintada”, en ese caso podés advertirlo -si aún no se lo concediste- o penalizar diciéndole “esto me va retrasar la posibilidad de entregarlo en los días que charlamos unos 90 días más”.
Nunca brindes una concesión inmediatamente, puede que te interese cerrar el acuerdo ya mismo, pero si das algo “gratis” sin muchas vueltas, puede que pidan más, al menos yo lo haría, parece que estarías haciendo un gran negocio, sino no me hubieras “regalado” lo que te pedí.
Tal vez podés decir: “Voy a tener que pensarlo, te llamo mañana y lo discutimos más a fondo así vemos si te puedo dar X o Y que pediste, lo tengo que pensar antes”.
Que ese pedido ya se convierta en algo incierto y sin fecha de respuesta, suele molestar a la otra parte y si cada vez que pide algo lo haces esperar y demoras un cierre, va a pensar bien antes de pedir otra cosa más.
Consejo # 6: Hacete amigo de las negociaciones, no le escapes.
¿Cuál fue la última vez que participaste de una negociación y terminó en 5 minutos, sin muchas vueltas y todos quedaron contentos? Puede ocurrir, pero no es lo habitual.
Lo habitual es ir y volver varias veces con propuestas y contrapropuestas, avanzar algún paso y quizás a los días retrocederlos, es típico de las negociaciones inmobiliarias.
No le huyas, es parte de tener éxito en este negocio y en cada operación en particular. Si se demora, si se extiende más de lo que pensabas y si te carga de estrés, es lógico, negociar no es fácil.
Si esto te hace mal o no podés sobrellevarlo, que otra persona tome la posta, tampoco sufras, pero acostumbrate que va a ocurrir habitualmente.
Consejo # 7: Dejá tu ego en la puerta.
¿Querés ganar una negociación o ser feliz? Es habitual que el ego de muchos negociadores se imponga por sobre el resultado genuino de la negociación.
Me encuentro muchas veces con personas que entablan batallas épicas por lograr “ganar”, desatendiendo el fin último de estar sentado en la mesa que es avanzar en una operación y lograr un beneficio tangible en el resultado de la negociación.
Lo toman personal, su ego toma las riendas de la charla y no siempre termina bien.
Si sos vos el que terminó poniendo tu ego por sobre el negocio, te recomiendo que lo medites y cambies la actitud, no siempre es bienvenida y muchas veces hace que del otro lado la predisposición sea mala también y no termines cerrando un acuerdo que en el fondo te iba a beneficiar.
Si sos quien vé del otro lado a una persona con esta actitud, hacela jugar a tu favor: adulalo, ofrecele algo a cambio y que él entienda que ganó, decile que vos “sentís que perdiste, que él es un gran ganador”, seguramente se va a sentir halagado y te va a dar algo a cambio, enaltecé su ego -que no lo estás comprando en tu operación- y procura sacar el máximo beneficio de su carácter personal.
Consejo # 8: El que se enoja, pierde.
Un consejo que siempre recuerdo de un gran mentor de mi vida es “dejá los sentimientos afuera”. No te cargues de emoción al momento de entrar a una negociación, deja todos los sentimientos en la puerta de la oficina, solamente vas a atender una negociación y a tratar de obtener el mejor resultado posible.
El que se enoja, pierde.
Es habitual ver personas en la negociación que emocionalmente están impactadas, se las nota tensas, su expresión física y los gestos que hacen nos dejan ver que sus sentimientos los están invadiendo y suelen expresarlos en la charla y en las propuestas que hacen. Dejá toda esa carga emocional en la puerta. No los traigas a la mesa.
¿Qué otro consejo darías para hacer mejores negociaciones? Dejame tu comentario debajo.
