Todo vendedor de cualquier producto quiere obtener el precio de venta más alto, es lógico, desafortunadamente si realmente queres vender en un plazo razonable a veces el mejor precio posible no es el que esperabas.
Los que trabajamos en el rubro sabemos que una de las principales razones para que una propiedad no se venda es pretender un precio incorrecto. Sí tu propiedad permanece en el mercado durante un periodo muy largo es muy probable que tengas que reveer el precio y bajarlo.
¿Pero cuándo? ¿Cómo sé que el único camino para vender es bajar el precio?
En este artículo te explico cuales son las señales que te tienen que llevar a tomar esa decisión.
1. ¿Puedo hacer algo más para vender mi propiedad?
La vendas de manera directa o a través de una inmobiliaria, no está de más verificar que están haciendo absolutamente todo lo posible para que tu propiedad se venda al valor que la tenes publicada.
Por ejemplo: ¿La publicación se encuentra completa? ¿En el texto de la descripción se refuerzan los atributos más destacados de la propiedad? ¿Las fotos son profesionales? ¿La publicaste con un plano, un video recorrido, un recorrido 360°? ¿Qué inversión estás haciendo en el tipo de aviso publicado? ¿Sería útil poner un cartel, lo hicieron?
Estas características tienen que ver con la calidad de la publicación, pero no hay que dejar de prestar atención a otras muy importantes: ¿Se atiende rápido y de manera adecuada a las personas que consultan? ¿Se responden todas sus dudas? ¿Estás disponible para hacer visitas en el tiempo que requieren los interesados?
Si luego de repasar todas estas preguntas consideramos que no están fallando en ninguno, entonces deberías analizar nuevamente si el precio al cual estás vendiendo es competitivo en el mercado.
2. Tu aviso se ve pocas veces, no hay consultas y tampoco visitas de interesados.
Hay datos objetivos que te pueden llevar a concluir que tu propiedad está fuera de precio, uno de ellos es la cantidad de consultas y visitas que genera la publicación.
Los que trabajamos en el rubro inmobiliario tenemos acceso a información clara sobre la cantidad de personas que visitaron el aviso y también somos quienes atendemos las consultas, si el número es bajo respecto al resto de las propiedades bien publicadas y valoradas, este es un indicador sólido de que el precio está mal establecido.
Otra razón para pensar en ajustar el precio es la cantidad de visitas que tuviste a la propiedad, si son muy pocas o no tuviste ninguna, este es otro indicador claro que algo anda mal.
Habitualmente las primeras semanas de publicado un nuevo inmueble en el mercado son las que generan más visitas, si aún así no tenes interesados, tenes que sentarte a analizar ajustar el valor de tu propiedad.
3. Hay muchas visitas, pero ninguna oferta
Por el contrario, en este caso sí tenes visitas, pero nadie está haciendo una oferta.
Tu propiedad puede ser muy atractiva, llama la atención y la quieren ver como una novedad en el mercado, pero si el precio no es el adecuado, los compradores van a comprar otra o van a esperar mucho tiempo hasta que vos bajes el precio directamente.
A diferencia del punto anterior, esta situación te genera más expectativas, mucha gente interesada, tu propiedad parece no tener defectos, a todos les encanta, invertís mucho tiempo para mostrarla y también te frustras porque no logras venderla, quizás el único defecto que no estás viendo es el precio y tengas que replantearlo.
4. Le estás dando un valor a tu propiedad como si estuviera impecable, pero le falta mantenimiento o mejoras.
Puede que durante muchos años no hayas hecho el mantenimiento de tu propiedad o es posible que haya quedado desactualizada en el tiempo.
Baños o cocinas anticuadas, paredes en mal estado, techos con humedades, son las principales razones por las cuales las propiedades pierden atractivo.
Quizás pensaste que ahora que la vas a vender no es necesario hacer estos ajustes o quizás no cuentes con el dinero para hacerlas, ese no es el problema siempre que hayas considerado estos defectos al momento de ponerle el precio.
Los compradores miran muchas propiedades y van a saber valorar si es necesario invertir dinero en tu inmueble y esto está contemplado ya en una baja en el precio considerable. Por otro lado y basado en nuestra experiencia, los compradores prefieren mudarse a una casa que ya esté lista para habitar.
Si no consideraste esta situación al momento de poner el precio de tu propiedad, es hora que lo contemples.
5. Los valores en el mercado están cambiando
En momentos en los cuales los precios de las propiedades bajan mes a mes, es muy probable que tu vivienda pierda valor mientras estas tratando de venderla.
Es posible que hayas publicado inicialmente tu propiedad a un valor razonable, pero transcurridos varios meses después los precios de viviendas similares hayan bajado haciendo que tu inmueble parezca ahora caro.
No hay mucho que puedas hacer en esta situación, excepto bajar el precio para volver a ser competitivo en el mercado.
6. Te estás quedando sin tiempo.
Si tu objetivo era vender rápido en poco tiempo cualquiera fuera la razón: te vas a vivir a otra ciudad, un divorcio o necesitas vender para comprar una casa que ya tenes vista, probablemente lo mejor va a ser que reduzcas el precio lo antes posible, esto te va a permitir bajar el estres y avanzar con los objetivos que te propusiste.
Ahora bien, estás transitando alguna de las situaciones que describimos pero con sinceridad ¿qué tan motivado estás para vender?
Si realmente queres vender tu propiedad, vas a tener que fijar el precio de tu inmueble de acuerdo a las condiciones actuales del mercado. Esto muchas veces como mencionamos significa venderla a un valor más bajo del que pretendes. Vos no pones los precios, los pone el mercado.
Si no estás motivado para vender, está bien, no tiene nada de malo, seguramente pretenderás un valor que hoy el mercado no paga y deseas esperar hasta que el mercado se ajuste a valores que a vos te cierre vender -si esto ocurre en algún momento-.
En un mercado de compradores en donde hay mucho inventario de inmuebles a la venta -como ocurre en este 2021 en Buenos Aires-, la competencia es muy grande para vender y esto naturalmente hace bajar los precios. Hay demasiadas alternativas para comprar y es muy difícil destacar tu propiedad entre todas las ofrecidas.
En ese caso, podés seguir vendiendo tu casa un tiempo, aunque no esperes grandes resultados, o podés alquilarla y esperar que el mercado se ajuste al valor que pretendes.
Es bueno que transmitas claramente este mensaje a tu inmobiliaria para que ellos sepan que no estás “en vendedor” y no traten de forzar la operación para venderla si no es hoy realmente tu voluntad.
Para vender rápido y a un mejor valor solo deberías bajar el precio una vez.
En realidad lo ideal es publicar tu propiedad a un precio competitivo desde el primer día y no tener que bajarlo con el tiempo, pero puede ocurrir que por alguna razón sobreestimaron el valor al inicio o los precios vienen bajando desde el momento que lo publicaron.
Si “sincerar” tu valor a un precio competitivo de mercado es bajarla un 10%, hacelo de una sola vez, aunque te duela ver que el precio no era el que pretendías inicialmente.
Es habitual que muchos propietarios no quieran “asumir” esa pérdida -que en realidad la tenía desde el principio por no publicarlo correctamente- y lo hagan con pequeñas reducciones, un mes 3%, dentro de otros 3 meses un 2%, pasado 9 meses otro 3%.
Eso solamente te va a hacer perder tiempo y dinero. Dentro de 9 meses aún no vas a haber bajado lo suficiente y tu propiedad va a seguir sin un precio competitivo de mercado.
Por otro lado, las bajas constantes hacen que tu propiedad se desgaste en el mercado: con cada baja lo lógico es que llames a todos los interesados que estuvieron consultando para ver si ahora sí tienen interés y ellos van a apreciar que comenzaste a desesperarte para venderla lo que haga que si avanzan será con una oferta más agresiva o pueden pensar que algo malo tiene tu propiedad y esa sea la razón por la cual no se vendió en todo este tiempo.
¿Y cuán bajo tiene que ser el precio para tener más posibilidades?
En este caso es muy útil la ayuda de un inmobiliario, él conoce las ventas anteriores de viviendas similares y las que hoy están publicadas a un valor razonable, con esta información te puede ayudar a determinar un valor real con probabilidades de ventas ciertas en el futuro.
Obviamente no vas a querer que la tuya sea la propiedad más barata del barrio pero por lo general el punto óptimo que genera más consultas y más probabilidades de venta está en ubicarse dentro de las cinco propiedades más baratas del listado de viviendas similares que compiten con vos.
Todos los días muchas viviendas bajan de precio, en parte porque tienen más urgencias, el mercado baja sus precios a nivel general o estuvieron sobrevaluadas desde el principio. Los datos no mienten. Tenes que pensar en la venta de tu propiedad como una transacción comercial más, aunque ames a tu hogar, menos apego emocional conducirá a decisiones más inteligentes.
