Tener claro en qué tipo de mercado estoy buscando comprar o vender es muy importante porque así voy a saber cómo me tengo que mover al momento de hacer una oferta o de apretar el botón de “publicar” mi propiedad.
Cómo en la foto del artículo, hay que “medir la temperatura” del mercado, para ver si esta frío o caliente, para esto te voy a explicar dos términos que se usan habitualmente: “mercado de compradores” y “mercado de vendedores”.
¿Qué es un mercado de compradores?
Se usa para definir a un mercado en donde el comprador tiene una ventaja por sobre el vendedor. Por lo general son tiempos en los que hay un montón de propiedades a la venta y los compradores tienen muchísimas alternativas para ver y ofertar.
Lo definimos también como un mercado “sobre ofertado”, muchas muchas muchas propiedades en venta, un inventario hasta el techo de propiedades, portales llenos de publicaciones que se incrementan todos los días.
¿Quedo claro?
Dado que el mercado está inundado de casas para elegir, las propiedades demoran mucho más de lo normal en venderse y los vendedores se ponen nerviosos. La presión adicional que genera estas “pocas consultas, pocas ofertas, compradores agresivos” genera que los vendedores suelen ser flexibles en cuanto a precio de venta y si no lo son… no venden.
Ejemplo de un mercado comprador: el argentino en 2019, 125.000 propiedades a la venta, más del triple de un año normal, muy poquitas operaciones cerradas, las escrituras firmadas perforaron todos los mínimos históricos.
¿Cómo puedo sacar ventaja como comprador?
Como comprador, podés utilizar esta incertidumbre a tu favor para obtener un buen precio por la casa que finalmente te guste.
Si realmente está buscando ahorrar, te recomiendo te centres en las propiedades que más tiempo de publicación tienen o –si el buscador te permite ver el dato- chequea aquellas que hayan tenido una reducción de precio en todo ese tiempo.
¿Cómo sobrevivir a un mercado de compradores si soy vendedor?
En tu caso, tenés que digerir desde el principio que este no es el momento ideal para vender. Este mercado no es el mejor momento para hacer un movimiento, si apuntas a obtener el mayor precio posible por tu inmueble, quizás debas resistir el impulso de vender y esperar un momento más favorable.
Dicho esto, entiendo también que esta decisión muchas veces no puede demorarse o puede que no esté dentro de tu control. Por razones económicas o familiares muchas veces no tenés otra que lanzarte en este mercado en las condiciones menos ideales.
Sin embargo, todavía hay algunas cosas que podés hacer para ayudar a que tu propiedad se destaque entre la multitud:
- Las casas más atractivas serán las mejores candidatas para la venta. Antes de poner tu casa a la venta, asegurate que la misma luzca reluciente, que este bien mantenida, aumenta el atractivo exterior y si es posible también invertí en algunas mejoras menores como la pintura de los ambientes que estén más deteriorados.
- Invertí en sacar las mejores fotos: la primera impresión es la que cuenta, no me va la excusa de “no se ve bien en las fotos pero cuando la visitas es un encanto, no me preocupo por las imágenes”. NO, se tiene que ver muy bien, usa la mejor luz del día, “vestila”, ordenala, que se enamoren de tu casa cuando vean las fotos. Un plus: hace un buen video recorrido y un recorrido virtual 360°, esto ayuda a “acercar” la propiedad al comprador y también a que te descarten si no es el tipo de propiedad que busquen y no te hagan perder tiempo con una visita.
- Precio, precio y precio: la variable que más pesa en este mercado, el valor de tu propiedad tiene que ser competitivo, tenés que dedicarle mucho tiempo a esta decisión, tenés que estar más que seguro de no salir al mercado en un valor que no corresponde. Habla con el profesional inmobiliario que te representa, discutan los pro y contras de tu propiedad por sobre el resto en venta, fijen una estrategia de precio desde el primer momento. Y POR FAVOR: no tomes decisiones en base a un tasador online, trabajo en este mercado y hoy ninguno es confiable.
- Tenés que ser flexible: hace todo lo posible para que las visitas puedan ir a ver tu casa, si no ofreces horarios y alternativas, no van a rogarte para verla. Cuantas más personas la vean, más probabilidades tendrás de encontrar a alguien que esté interesado. Luego, cuando esté listo para negociar una oferta, asegúrese de mantener tu mente abierta.
La otra cara: comprar una propiedad en un mercado de vendedores
Estamos hablando ahora de un caso totalmente distinto al que te explicamos anteriormente. Aquí el vendedor tiene una ventaja sobre el comprador. El inventario de propiedades es escaso, lo que lleva a los vendedores a tener más interesados por su propiedad y como todo mercado basado en la oferta y la demanda, seguramente vamos a tener precios en alza.
El stock de inmuebles en venta es bajo y las nuevas propiedades que salen al mercado suelen ser muy visitadas. Existirá una gran posibilidad de que los vendedores tengan más de una oferta de compra y si esto es así, no ofrecerán grandes descuentos sobre el precio publicado.
Ejemplo de un mercado vendedor: el argentino en 2017, con el boom de las nuevas hipotecas UVA muchas personas pudieron acceder por primera vez a comprar su propio inmueble, con stock mínimo de unidades en venta, los interesados hacían cola para visitarla en el horario que les digas, la compraban por el valor publicado y hubo record histórico de escrituras firmadas.
¿Qué tengo que hacer como vendedor en este mercado?
La buena noticia es que, como vendedor, no hay mucho que hacer para aprovechar esta situación. En su mayor parte, solo te vas a tener que sentar y dejar que las ofertas te lleguen de los distintos compradores.
Sin embargo, tampoco esto te habilita a pedir precios delirantes y va a ser importante que tu vivienda este presentable, nunca sabes cuando un mercado puede pasar de vendedor a comprador –si hay una crisis económica por ejemplo- y en ese caso si no vendiste por “hacerte el canchero” y jugar con los interesados, podés llegar a quedarte sin oferta alguna.
¿Cómo me debo mover si soy comprador?
Tenés que moverte rápido y negociar generosamente.
Todo lo que se necesitas es un poco de planificación y previsión para que tu oferta sea la más atractiva para el propietario. ¿Qué podemos hacer para sumar puntos?:
- Si vas a comprar con un crédito, tener toda la documentación lista. Tener la aprobación previa de tu crédito es vital. En un mercado como este ningún vendedor va a aceptar tu oferta si no tenés los papeles en orden.
- Comprá en baja temporada: durante la temporada de vacaciones es el momento ideal para visitar y hacer una oferta, en estos períodos las visitas se suelen retraer porque todos están pensando en otra cosa y allí es cuando podés sacar una ventaja y encontrar la propiedad que más se adapte a tus necesidades. Te vas a enfrentar a mucha menos competencia.
- Mantenerte alerta: muchos de los buscadores hoy en día te permiten guardar una búsqueda y recibir notificaciones en cada caso que se publique una propiedad similar a la que estás buscando. Si te llega el email y te interesa la propiedad no pierdas tiempo y coordina una visita!.
- No demores en coordinar las visitas: si una propiedad que viste te interesa, no demores tiempo en verla, puede que no dure mucho en el mercado.
- Hace una oferta sólida y atractiva: tenés que ser razonable y flexible, en un mercado como este no es momento de intentar obtener un súper descuento, podés intentarlo, pero también la pueden rechazar y perder una buena oportunidad. Preguntate cuán molesto te vas a sentir si pedís un descuento agresivo y tu oferta es rechazada, y luego de este ensayo, ponete a armar la oferta. Si realmente te encanta la propiedad, inclusive podés ofrecer un precio por encima del publicado –si el mercado vendedor se extiende los precios pueden subir más- y así asegurarte que la misma será tuya.
Espero que te haya ayudado a darte cuenta el tipo de mercado en el cuál vas a vender o comprar, es importante que sepas encarar bien desde el principio tu operación y no que “aprendas” en el camino, ya que esto te puede hacer perder tiempo y dinero.
¿Te puedo ayudar con la compra o la venta de tu propiedad u ofrecerte una segunda opinión sobre la que ya tenes en curso? Escribime a daniel@bryn.com.ar o dejame tu consulta aquí, desde Bryn Real Estate te podemos ayudar.
