“Si el vendedor le hubiera puesto mejor onda, le compraba el departamento sin mucha vuelta, vamos a buscar otro, se me fue el amor por este”, me comento mi amiga Nati luego de decenas de idas y vueltas en la negociación.
Era un parto la negociación, le quería comprar a un dueño directo que había encontrado por las redes sociales, estaba sufriendo y cuando vas a comprar una propiedad no la querés pasar mal.
No es fácil negociar, puede que no estés acostumbrado a hacerlo todo el tiempo, puede que tu forma de actuar te traicione y termines frustrando una operación que iba a ser exitosa en un primer momento. Quizás en cambio te ubiques del otro lado, seas un amor y el otro no tenga una buena predisposición.
Lo veo, ocurre muy seguido, es frustrante ver como una de las partes atenta contra un final en donde todos terminemos win-win, chocan la calesita.
Repasemos juntos cuáles son los errores más graves que veo en el día a día negociando:
“Es así como digo, si no es así, no se hace nada y punto” o cuando amenazás con un ultimátum
Ser tan agresivo quizás pueda resultar en una aceptación por la otra parte o vas a generar que que la otra parte se ponga a la defensiva y fracase el acuerdo.
Puede ser tentador darle a alguien un ultimátum en cualquier negociación -en definitiva querés que sea como vos decís y no estás dispuesto a negociar nada- pero es importante darte cuenta de que siempre hay una tercera opción: detener la negociación.
Plantearte antes de hacer esta afirmación ¿Qué pasa si la otra parte se levanta y se va? ¿Pierdo una buena oportunidad? ¿Qué busco: ganar una negociación o vender/comprar bien mi propiedad? Con la respuesta a estas preguntas definirás si tenés que reformular el tono en tu negociación.
En mi experiencia, trato de evitar esta táctica, apuesto por el trato cordial y suave, llevadero, amable, en donde todos salgamos contentos.
Cuando aparece el pecado capital de la codicia
A nadie le encanta dejar algo sobre la mesa en una negociación, pero esto es habitual en nuestro mercado, si querés acaparar todo para vos y no vas a ceder en nada, vas a perjudicar la negociación.
Por otro lado si siempre estás tratando de pedir y obtener más y más sin estar dispuesto a dar nada, es probable que alejes a las personas y no llegues a un buen cierre.
Pensemos juntos: ¿Es imprescindible para vos eso que está pidiendo la otra parte o no querés cederla solo por orgullo? ¿Podrías plantearte ceder para que esto permita un cierre en la operación?
¿Tenés miedo de “perder”?
Tu orgullo, tu ego, tu forma de ser, tu forma de mostraste hacia terceros puede que te traicione y sientas miedo a “perder”, a ceder un cachito en algún tema.
Te entiendo, a nadie la gusta perder, pero si siempre sentís la necesidad de “ganarle” a la otra parte, vas a terminar muchas veces decepcionado y perdiendo buenas oportunidades.
Tanto vos como la otra parte deben empujar para lograr el mismo objetivo, al final, si logras tu objetivo que no necesaria mente es “ganar siempre”, vas a “realmente ganar”, haceme caso.
Como siempre digo ¿“querés ser feliz o tener la razón”?
Si te mentalizas en cumplir tu objetivo, entonces va a ser más probable que tengas experiencias positivas y más oportunidades en el futuro.
Recuerdo una negociación en donde habíamos tasado una propiedad a 100, contemplando la posibilidad de bajar el martillo si alguien aparecía con 95, esto lo firmamos por escrito con el propietario.
Apareció un candidato a 90, fue rechazado, luego apareció un candidato a 95 y el propietario ahora quería mas… desdiciéndose sobre el pacto anterior que teníamos.
Respiré profundo y fuimos ahora por los 100. Apareció uno con 100 –luego de mostrar más de 30 veces el departamento-, ¿sabés cuál fue la respuesta del propietario?
Ahora el mercado cayó muchísimo y no aparece uno con 100, ni 95, ni 90, ni 80…¿estás seguro que no perdiste?
¿Hacés de tus necesidades una prioridad absoluta?
“Si no me confirman que voy a obtener esta lista de 20 pretensiones desde el momento uno, no lo pongamos ni a la venta, estas cosas ni se conversan, son un hecho y punto”
Estas pretensiones incluían cosas razonables y otras totalmente ilógicas, desde un plazo de mudanza -que es habitual plantear- hasta retirar las plantas que estaban enterradas en el jardín y dejar todo el fondo como tierra arrasada -no es tán lógico y menos prioritario-.
¿Te imaginas conversando con un interesado planteándole cuando viene a hacer una oferta que tenemos que incluir 20 puntos no negociables?
Es lógico que para vos sea importante obtener algunas cosas en una negociación, pero este no debería ser tu enfoque principal.
Es ideal que la transacción sea más fluida y conozcas a la otra parte.
¿Qué es lo que les importa? ¿Qué quieren ellos?
Al aprender más sobre sus necesidades, será más probable que encuentres un terreno común que pueda conducir a un acuerdo que sea satisfactorio para ambos.
¿Tenés el foco solo en el precio?
No es un secreto que las dos partes en una venta de un inmueble van a estar interesados en un objetivo primordial que es el dinero. Sin embargo, hacer de este tu único enfoque puede significar perderte otras formas de hacer un buen negocio.
¿Pensaste en otros conceptos que podrías intercambiar para compensar por un precio menos que aquél buscado?
Por ejemplo, si estas comprando una casa por la cual el vendedor no quiere ceder nada en el precio, quizás podrías pedir te deje la biblioteca a medida que tienen en el living o que se comprometa a entregarlo pintado cuando se vaya.
También podrías pedir mejores términos, que se retiren más rápido de la casa o que puedas pagarle el precio en dos partes un boleto y luego la escritura a los X días.
Estás en una negociación y todo está arriba de la mesa, no solo el precio.
¿Sos un controlador?
Tomar el control de la situación, de cada paso que avanza, seguramente te va a hacer sentir más fuerte, pero ¿consideraste cómo va a afectar esto a la otra parte?
Es probable que se sientan débiles, vulnerables y hasta avasallados y, por lo tanto, puedan retirarse de la operación.
Quizás si bajas un cambio, te mostrás humilde y dialoguista, mientras compartís el control, las vas a dar la confianza para que concluyan que están tomando la mejor decisión posible y tendrán un trato justo.
¿Tus emociones se interponen en el camino?
Si en la negociación brota instantáneamente que estás sentimentalmente apegado a aquello por lo cuál están negociando, te vas a poner en desventaja, la otra parte va a ver que esto para vos es “más que un negocio”.
Tenés que poner las cosas en perspectiva y dejar tus sentimientos afuera.
Te propongo que escribas alternativas en caso que el acuerdo no funcione como vos desearías. Con eso, vas a poder recurrir a otras opciones, las vas a aceptar como una posibilidad y tu inconsciente va a flojar con el “pierdo esto y va a haber dolor”, evitando que las emociones sean la fuerza decisiva que domine la negociación.
Estás confiado, ¿Pensás que ya estás preparado para cualquier planteo?
Tener confianza en tus capacidades es buenísimo, pero un exceso de confianza te puede obstaculizar tu capacidad de negociar efectivamente e inclusive hacerte perder un buen negocio.
Prepará tus anotaciones, estudia cada planteo que puede surgir, tenés que lograr respaldar cada conclusión a la que arribes. Si te tomas el tiempo para hacer esto, vas a estar mejor preparado y vas a poder minimizar los errores.
Sobreactuás tu reacción frente a las ofertas?
“Nooooo, pero ¿como me vas a ofrecer esa plata?, noooooooo!”, automáticamente el cuarto se lleno de un silencio atroz.
Cuando recibas una oferta, leela detenidamente y analiza los pros y contras. Aunque en un principio no te interese, despeja tu mente, respira profundo, deja que tus emociones se diluyan y luego “mastica” la propuesta fríamente.
Me paso muchas veces que una vez recibida la oferta, el monto en negrita grande no era el que buscaban, pero las condiciones que ponían eran muy beneficiosas para el vendedor y terminaron haciendo una contraoferta para luego cerrar.
Tu oferta no ofende si está bien fundamentada
Es importante pensar en la otra parte, muchas veces tu preocupación por no ofenderla puede hacer que no hagas una oferta.
Vi muchas veces como un terreno estaba mal tasado y el valor que realmente podíamos pagar por él era muy menor al que alguien le había dicho que valía, pero no somos culpables de eso, queremos hacer buenos negocios.
Es importante que comuniques que hiciste tu tarea y que tu intención no es actuar de mala fe, ni ser agresivo ni maleducado, pero como buen hombre de negocios no vas a pagar más por algo que si valor real.
Abrí los números y mostráselos, compartilo y es probable que la otra persona se abra también y con una explicación tranquila y fundamentada entienda que es correcto lo que analizaste e incluso llegue a aceptar tu oferta.
Por último, te doy un último consejo: sé realista y entendé que las negociaciones por naturaleza suelen ser difíciles. Partiendo de este punto, vas a descubrir que todo el proceso puede llegar a fluir más fácilmente.
¿Te puedo ayudar con alguna negociación? Escribime a daniel@bryn.com.ar o dejame tu consulta aquí, te podemos ayudar en Bryn Real Estate
