Conseguir inversores inmobiliarios para llevar a cabo nuestros desarrollos inmobiliarios es una de las tareas más desafiantes y clave para ser exitoso en esta industria.
Fácil sería si todo lo que hacemos lo construimos con nuestro propio capital o el de aquellos inversores inmobiliarios de nuestra “mesa chica”: amigos más cercanos o familia, a quienes no tenemos que explicar rentabilidades, temas legales, plazos, ya que la confianza construida previamente suele ser suficiente.
Escalar en una industria implica en algún momento plantearse ¿Cómo hago para que un tercero confíe en mí y en mis proyectos?.
Me ocurre en el día a día que charlo con colegas que están encarando su primer proyecto y creen que el camino es fácil: armo un mailing con 3.000 direcciones de email que consegui de dudosa fuente, una landing page bonita, junto miles de seguidores inorgánicos en Instagram, pago a google por leads, armo carpetas llenas de explicaciones, un excel a prueba de todo, renders atractivos, programo una agradable charla por zoom y listo, lluvia de dólares.
No, no es tan fácil.
¿Cuáles son las reglas que considero útiles para que ellos confíen en vos?
1. Cuidá el capital del inversor
La principal preocupación que tienen los inversores es proteger el dinero que invierten en vos. Tenés que ofrecer todas las explicaciones necesarias para que ellos comprendan por qué tu alternativa es suficientemente segura para que ellos confíen y ser claro con los riesgos.
“Prefiero ponerme colorado 5 minutos que arrepentirme 3 meses”, siempre les digo a mis clientes, es bueno ser sincero y poner en la mesa cuáles son los riesgos del tipo de inversión que hagan -y no me vengas con que NO hay riesgos-, sea una obra desde el pozo, un loteo para un barrio cerrado, un departamento a terminar en poco tiempo o un hotel que se construye en una zona turística.
Tenés que ser abierto a recibir todas las preguntas y poder responderlas con claridad, también a ofrecer alternativas que sean más útiles para ellos si son lógicos los planteos.
La mejor manera de trabajar con terceros que aún no conocen cuán riesgoso es invertir en tus proyectos es ser claro en este punto, me animo a decir que es el más importante de todos.
2. Prometé rendimientos realistas
Donde la mayoría de los desarrolladores inmobiliarios se equivocan cuando intentan reunir capital es cuando prometen grandes rendimientos. No digo que no haya sido un argumento utilizado, pero “las mentiras tienen patas cortas”.
Veo constantemente grandes anuncios con “14% fijo en U$S anual garantizado”: ¿realmente podés prometer algo así, o es solo una forma de atraer la atención que luego se frustra cuando vemos los detalles del proyecto?.
Tus proyectos deben ofrecer -y poder concretar, claro- una tasa de rentabilidad por encima del promedio del mercado, desde ya, pero no proyectes resultados tán altos que luego no puedas cumplir.
Apostá a la relación y no a la operación, si no cumplis con las expectativas tendrás a este inversor un corto tiempo trabajando con vos y seguramente se frustrará y no te recomendará a otras personas.
Mi consejo es que seas realista desde el principio y si luego tus habilidades permite que ellos obtengan una tasa mejor, sea esta una grata sorpresa y lo celebren juntos.
3. Demostrales el potencial de tu proyecto
Por otro lado, tu inversión tiene que ser atractiva, por supuesto, los inversores inmobiliarios van a estar entusiasmados en escuchar una propuesta que tenga mucho potencial.
Entonces, mientras mantengas una proyecciones conservadoras, no tengas miedo de insinuar todo el potencial alcista: esos grandes números que espera alcanzar realmente si todo sale muy muy muy bien y se “unen los planetas”.
4. Proponeles un buen negocio
Todos quieren un “buen trato”. Hay dos razones para esto. La primera es que somos humanos y queremos ganar. El valor de un proyecto no sale solamente de su potencial sino de que alguien pueda acceder a él a un buen precio. La segunda es: todos tenemos a alguien a quién debemos impresionar, queremos lucir inteligentes y sentir que hacemos en todo sentido una inversión sólida y a un buen precio. Ayudalos a que sean felices invirtiendo con vos.
5. Ofreceles tu historial
Nadie te va a dar su dinero sin que les cuentes quién sos, de donde venis y cuales son los casos de éxito que les ofreciste a inversores en el pasado. Quieren saber que vos vas a poder cumplir con los planes que les prometes, porque ya lo hiciste antes. Que no sean solo marketing, arma números. Demostrales que hiciste feliz a mucha gente como ellos, con casos reales.
6. Construí relaciones a largo plazo
Si deseas encontrar y mantener relaciones con inversores inmobiliarios que te apoyen no solo en este proyecto puntual que estás lanzando, apunta a construir una relación duradera, sana, productiva y rentable, construí confianza a lo largo del tiempo.
Con el tiempo, esta relación que hoy estás “amasando” va a ser más importante que todos los puntos anteriores mencionados.
5 consejos para lograr que más inversores nuevos participen en tus proyectos
Usá tu propio dinero primero
Antes de comenzar a buscar inversores aporta tu capital. Esto no solo ayudará a avanzar con el proyecto y que el mismo madure antes de necesitar el dinero de terceros sino que además brindará confianza a los que entren luego dado que vos “te estas jugando la piel” en tu propio emprendimiento.
Veo muchas veces proyectos que se presentan a inversores pretendiendo que ellos pongan desde el primer al último dólar, asimilando que teniendo “la idea” y un excel tu aporte ya está hecho. Puede que esto funcione cuando ya sos un desarrollador experimentado y luego de varios buenos -y porqué no, malos- resultados.
Prestá mucha atención a los detalles
El nivel de detalle en tu presentación a inversores inmobiliarios va a ser clave para hacer o deshacer un acuerdo. Asegurate de tener respuesta para todas las posibles preguntas y que tu argumentación sea “a prueba de balas”. Ah y si no podés responder alguna pregunta, anotala y dale una respuesta al otro día, no des respuesta que no sea la verdadera.
Esto implica no solamente que tus presentaciones sean prolijas, sino que hayas realizado a conciencia el estudio completo del proyecto y el mercado que lo rodea.
¿O acaso vos invertirías tu dinero en un proyecto con una explicación de 3 renglones y 2 fotitos?
Mostrá tu éxito
Cuando avances y termines un proyecto no seas modesto, mostralo en tus redes, compartilo con tus allegados. Tenés que mostrar tus éxitos a medida que ocurran. Cuando lo haces de la manera correcta -tampoco exageres, no lo sobre actúes- esto va a ayudar a construir tu credibilidad en el mercado y con los potenciales inversores.
Construí relaciones
Tenes que crear redes y esto no es solamente apuntar a los potenciales inversores, crea relaciones con todos los participantes del mercado, sean constructores, proveedores, prensa, comercializadores, colegas desarrolladores, etc, muchas veces ellos terminarán siendo la mejor carta de presentación para un futuro interesado. Que sean relaciones genuinas, colabora, coopera, no compitas siempre.
Educa
Toda persona que quiera invertir tiempo -primero- al reunirse con vos para analizar un emprendimiento no necesariamente va a ser un experto en el negocio.
Está perfecto, yo al menos lo tomo como una oportunidad para educar a esa persona sobre cómo invertir en este rubro, explicando con ejemplos, con vivencias los pro y contras del negocio.
Te va a permitir construir confianza con él, él va a aprender, va a apreciar que vos le hayas dedicado este tiempo, quizás luego no avance en este acuerdo, pero si fuiste genuino y claro en tu explicación hoy vas a ser su nuevo referente y el día de mañana pueda sí participar o recomendarte a otra persona.
¿Qué otro consejo le darías a un desarrollador novato para que pueda conseguir inversores para tus proyectos?
