Siempre te digo: la clave en todo negocio es ganar dinero cuando comprás!, pero todo esto implica una buena negociación.
Tenes que ser un león, tenés que tener hambre, todo dólar que te puedas ahorrar en la compra te va a servir para invertirlo después en tu casa.
Relajate y confía en vos, la clave es saber decir y actual de manera correcta en el momento adecuado.
Algunos de los consejos pueden ser obvios y otros son trucos que te pueden servir mucho, vamos con ellos:
Conocé tus límites
¿Qué querés? ¿Hasta dónde estás dispuesto a ofertar? Conocer la “foto” completa al momento de empezar la negociación es clave.
La agilidad mental que necesitas en el ida y vuelta no te va a permitir parar y replantear constantemente si está bien o mal el camino que estas caminando. Si ya estás en el ring, en el ida y vuelta, no podés irte al banquillo a pensar qué vas a hacer ni cómo.
Todo es negociable. Todo.
Desde el precio a las condiciones, desde las fechas de firma hasta la mudanza, desde la forma de pago a la deuda por expensas, desde el mueble que viste y te gusto también a un cuadro.
Recuerdo que en una operación el comprador estaba tan encaprichado con el departamento como con un cuadro que tenía el propietario y lo terminamos metiendo en la operación, eso sirvió para qué fluya y se concretara, todos contentos!
Tenés que tener tu cabeza abierta.
El “NO” ya lo tenes
Como comprador, no sos quien dicta el precio y los términos que se pueden pagar por una propiedad. El mercado regula estas condiciones. Pero sos quien va a hacer la oferta y también quien ponga desde este lado las condiciones. El vendedor podrá aceptarlas o no.
Estamos negociando. No te quedes con las ganas, si tu valor está muy por debajo del que pague el mercado quizás no puedas avanzar, pero el “no” ya lo tenés ¿y si te dicen que sí?
Alineate con el vendedor
Trata de conocer su realidad, de “abrir” sus motivaciones, ¿por qué vende? ¿Cuál es su mayor deseo? ¿Quiere sí o sí ganar el mayor precio o desea poder vivir unos meses más en la casa antes de mudarse? ¿Cuáles son sus urgencias?
Conocer en detalle esa “foto” te va a ayudar a decir las palabras exactas que “abran” el juego y lo haga más atractivo para la otra parte.
Conocé tu valor
Muchas veces la razón por la cual cualquier propietario podría vender su casa con un descuento mayor o menor es porque existe algún tipo de angustia. Eso podría ser angustia personal, angustia financiera o angustia sobre el lugar en el cual está viviendo.
En pocas palabras, el vendedor tiene un problema… y al vender su propiedad rápidamente, e incluso con un descuento, creen que su problema desaparecerá, o al menos se mitigará.
No subestimes tu valor para resolver su problema. Los vendedores intercambiarán precio (y a veces un descuento muy grande) por tranquilidad.
Hacete el tonto
No tenes que ser el más piola del condado, el más inteligente, a ser verdad en medio de la negociación, no tenés que demostrar nada, entiendo que como todo “combate” uno a uno, querés ganar, te lo tomes personal, pero a veces hacerte el “tonto” te puede venir muy bien.
No demuestres tener más capacidades que el otro, deja que hable, deja que demuestre su conocimiento, es más si querés “elevarle” el ego, buenísimo, que sea feliz así.
Hace todas las preguntas que tengas que hacer, si te toman de ignorante no hay problema, no le tenés que demostrar nada.
Muchas veces el dejar hablar y realzar a la otra persona, lo hace sentir “cómodo” y contar lo más intimo de sus deseos, los defectos de la casa, qué estaría dispuesto a aceptar y que no, tu techo y su piso, porque total “vos no pareces una persona que vaya a tomar ventaja de esta información”. Y ahí apareces vos.
Me acuerdo de un negocio que cerramos con un amigo, fue un muy buen negocio, la frase del vendedor fue “tan calladito estabas, Daniel, no me imagine que me ibas a venir con esta propuesta”.
Las preguntas son la respuesta
En una negociación el “decir” es menos efectivo que el “preguntar”. Tomate las negociaciones como una entrevista. En el fondo estamos intercambiando información.
El vendedor por algún motivo vende, alguna angustia o deseo tendrá insatisfecho, entrevistalo, así te vas a dar cuenta si podes “ayudarlo” o no. Hacete el psicólogo por un rato, escuchalo y pregunta, pregunta todo.
Las respuestas que te de puede abrirte el juego o no a un buen negocio. El hecho de conversar con un vendedor no implica que tengas que comprarle la casa. Quizás puedas, quizás no.
Si las respuestas que recibís encastran con tu objetivo, bárbaro, te puede pasar también que todas sus respuestas sean siempre “no voy a bajar el precio, no tengo apuro alguno, quiero ganar lo más posible”, entonces no pierdas mas el tiempo, besos y seguí con la búsqueda.
Descubrí que quieren
No asumas que el vendedor siempre quiere más dinero. Una de mis preguntas favoritas es “Entonces X, ¿qué te gustaría que sucediera?”.
Te vas a encontrar muchas veces que no todo es dinero, quizás quiere más tiempo o alguna condición que no necesariamente sea “el mayor precio”. No asumas lo que no te digan.
Que sea su idea
Una vez que terminaste la “entrevista” y te decidiste por hacer una oferta, hacelo de la manera que el precio y los términos sean su idea.
Ejemplo: “Bueno Roberto, considerando las condiciones del mercado que hablamos y el valor de la propiedad que me comentaste de U$S 100.000, más las mejoras y reparaciones que tengo que hacerle y el tiempo que me va a demorar esto para mudarme, vos me decís que estamos cerca de los U$S 80.000 ¿es así?”.
Frases de este tipo, bloquean mentalmente al otro, es difícil para el vendedor negar y decir “esto no te lo dije yo”, porque si quiere vender suena conflictivo o poco contemplativo hacia vos y tu análisis. Vos haceme caso, proba encararlo así.
Pedí más de lo que necesitas. Siempre
Para avanzar en una negociación, en algún momento (o en muchos) vas a tener que hacer concesiones.
Al pedir más de lo que necesitas por adelantado, podes utilizar estos elementos no esenciales para hacer concesiones a fin de mantener lo que realmente necesites.
No te va a doler ceder en estos puntos. Puede ser desde que el otro pague todos los costos de la escritura a que el vendedor se mude rápido. Vos ya tenés contemplado estos gastos, también sabes que hay un tiempo razonable para la mudanza, pero ¿qué pasaría si la otra parte no te pide “cedas esto” y lo ganaste sin pensarlo?.
Abrazá el silencio
Cada vez que hagas preguntas, permanece en silencio después de cada una de ellas. Tenés que ser paciente. Espera la respuesta. No pujes contra vos mismo!
Ya sé, es uno de los consejos de negociación más difíciles de cumplir cuando estás bajo presión, hay una cuota de ansiedad y adrenalina que te pueden jugar en contra. Te diría que a veces y si querés tener mejores resultados, baja más cambios aún.
Que parezcas “lento”, “pendulante”, esos son los “bichos” más difíciles en las negociaciones. Pensás “pero que le pasa a este chico? Se arrepintió? No me da ni un gesto de estar contento y comprometido con esta charla! Para mí que se levanta y se va, esto no debe ser importante para él, pero yo quiero vender, ya llegamos hasta acá!”.
Siempre mantené dos fichas en juego
Cuando una negociación está llegando al final y hay que pulir el detalle, como el precio, alguien va a tener que ceder. Va a haber un ganador y un perdedor, o no va a haber trato.
Sin embargo si mantenés dos fichas en la mesa, como el precio y la fecha de mudanza (y/o dinero en efectivo, un plazo de mudanza más largo, contingencias, arreglos en la casa, pago de deudas de otros conceptos –servicios, expensas, etc-) es más fácil llegar a un resultado de ganar / ganar.
La verdad, que pensándolo bien, ¿es el mejor precio que puedo obtener?
Antes de poner la firma en la oferta, hace una pausa por un segundo, apoyate sobre el respaldo de la silla, respira profundo y con una mirada de incertidumbre en el rostro pregunta “Con todo respeto Roberto, la verdad que estoy asumiendo un riesgo muy grande, estoy muy justo con los números, yo también quiero que vos vendas, me interesa comprar, pero la situación de la economía no ayuda mucho tampoco, ahora me entra la duda, no sé, ¿es este el mejor precio que puedo obtener?”
No funciona siempre para obtener una última concesión o descuento, pero funciona lo suficiente como para intentarlo, haceme caso, usa este truco ¿y si lográs que te de un mayor descuento o te ayuda a pagar algún gasto de la escritura?
Estos consejos no funciona si no los usas, dale, animate, practicalos, en el rubro inmobiliario cualquier ventaja que obtengas sobre un acuerdo que te imaginabas en un principio es mucho dinero.
¿Tenés algún otro consejo para compartir en una negociación? Dejame un comentario debajo, escribime a daniel@bryn.com.ar o completa el formulario de contacto aquí., te podemos ayudar en Bryn Real Estate
