¿En qué momento se da cuenta un interesado o un profesional inmobiliario que el vendedor de una propiedad no se está tomando en serio la venta, que no quiere vender?
Te quiero avisar, de todo corazón, no pierdas más tiempo con esa propiedad que te enamoro o -por el lado del inmobiliario- que te hace pensar que su venta puede ser una comisión jugosa.
Como siempre digo, si reconocés alguna de estas “pistas” que te voy a mencionar, salí de ahí, no pierdas más tiempo, no quiere vender.
Recuerdo una película que vi hace mucho tiempo, en ella una chica daba vueltas y vueltas sobre una relación con un amigo, ella estaba interesada en él y justificaba de muchas manera que él realmente estaba interesado en ella, que en algún momento iba a llegar al declaración de amor, pero -SPOILER ALERT- él “simplemente no la quería”.
A veces no hay que darle tantas vueltas a la cosa, son simples y las respuestas están enfrente de nuestra cara, aunque muchas veces no queremos verlo.
Un gran desafío que tenemos los que trabajamos en este mercado es tomar propiedades de dueños que REALMENTE quieren vender. Te va a pasar muchas veces, muy al principio de tu carrera en el mercado, que muchos propietarios te hacen trabajar mucho tiempo, te hacen mostrar una propiedad, invertís mucho dinero también, inclusive llegás a tomar una reserva y todo se desvanece en 5 minutos.
“Mirá Dani, creo que ahora que lo pienso esta buenísimo que hayas logrado una reserva por el valor de publicación, pero el precio que definimos hace un par de semanas de U$S 100.000, ahora me parece que está mal (¿?), pidamos U$S 150.000. Así que al chico este que te hizo la oferta, decile eso, ahora no vendo por ese precio, sorry”. Te imaginas mi cara cuando me dijo esto, me paso, caí en la trampa, te puede pasar, quizás vos pienses como en la película “no sos vos, soy yo, capaz que me equivoque en algo, vamos a seguir adelante”.
Estoy acá para ayudarte, no cometas el error de trabajar con este tipo de propietarios.
¿Y cuáles son las “pistas” que te van a develar que el muchacho realmente quiere hacerte perder el tiempo?.
Pista # 1 – Precio de venta poco realista
El propietario entrevisto a varios profesionales inmobiliarios, entre los cuales estás vos, y se tomo el tiempo de:
- Chequear los antecedentes de cada uno.
- Conocer la opinión de ellos sobre la actualidad del mercado inmobiliario y, para nada menor.
- Obtener una tasación de cada uno de ellos.
A pesar de haber recibido la tasación en donde la mayoría de los colegas le indican un valor relativamente similar, él habla con cada uno de ellos y le dice:
“Mira, esta bárbaro tu trabajo, te lo agradezco, pero no voy a regalar mi casa, solo voy a ponerla en venta con el inmobiliario que la publique un 30% por sobre este precio que me pusiste acá”
Seguramente, como vos sos un profesional serio, le vas a decir que no, que las propiedades publicadas con un valor correcto se venden más rápido y todas las justificaciones que conocemos y le permiten deducir a una persona razonable que colocar un valor un 30% por encima de la tasación es un delirio.
Pero siempre hay una frase que alguna de las dos partes pronuncia y “rompe” con esta lógica:
“Pero porqué no probamos el mercado, publiquémosla con un 30% más y vemos si aparece algun interesado, total, hay tiempo”.
No va a ser la primera vez (y definitivamente no va a ser la última) que un inmobiliario toma una propiedad a un valor por sobre el de mercado.
Si vos sos una de las personas que trabajo en su tasación y fuiste claro que el valor que sugerís es al que realmente tiene que ser publicado, por todas tus razones, sin dudas, entonces no pierdas tiempo, salí de ahí, no pongas tus recursos –tiempo, publicaciones pagas, marketing, etc- a trabajar.
Simplemente, no quiere vender, o tiene o tuvo desde el principio una expectativa clara de lo que puede obtener por su propiedad. Salí de ahí.
Pista # 2: El propietario duda constantemente sobre vender o no
Al final y luego de muchas vueltas ya te firmo el mandato para que vendas su propiedad.
Estas emocionado porque es una linda propiedad y como buen profesional ya coordinaste con el fotógrafo para que vaya a tomar unas fotos, él se va a ocupar de armar los planos de la propiedad y hasta te animas a presupuestar un recorrido con un dron, un recorrido virtual y un video recorrido. La publicación va a quedar divina! La envidia de las inmobiliarias!
En el fondo esto es parte de la propuesta de valor que le ofreciste al propietario y vas a hacer la inversión.
Muy simpático todo, pero un ratito antes que el fotógrafo le toque el timbre, tenes un llamado por whatsapp y el propietario te dice que no esta seguro si poner en venta la propiedad en este momento del mercado es lo más correcto.
“¿Y si se vende rápido? ¿Qué hago? Yo no me quiero mudar rápido, no se que voy a hacer con los muebles, donde meto el perro, no, no, no, dejame que lo piense en unos días te llamo”.
Lograste calmarlo, el fotógrafo ya estaba en la puerta, hiciste todo los materiales de marketing de la casa y finalmente publicaste la propiedad.
Cómo hiciste un buen trabajo y publicaste con la mejor calidad de avisos, ya tuviste 5 llamados de interesados para verla, llamas al propietario y tratas de coordinar la primera visita lo antes posible para que no se enfríen.
El “miedo” inicial del propietario reaparece nuevamente: “Dani, quiero charlar con mi hijo que esta en EEUU, él me tiene que dar su consejo, la verdad que avance sin pensar en él y quiero que me de su opinión”.
Si no te quedo claro, ahí viene la peor frase: “Total, no estamos apurados”. Es un puñal a tu corazón de inmobiliario.
Vos pensarás, ¿qué tiene que ver el hijo en EEUU? Pero bueno, lo entendes y suspendes la visita, hablar con cada uno de los 5 interesados y les decís que por los próximos 10 días no vas a poder mostarla. “Qué lástima –te dice uno de ellos- estaba a punto de reservar una pero vi esta publicación nueva y quería visitarla, lamentablemente estoy apurado, si no es posible, es una lástima, pero tengo que avanzar”.
Ahí ya te vas poniendo nervioso. Tenías un candidato y lo acabas de perder.
Pasa una semana más y volvés a intentar coordinar las visitas.
“¿Cómo, no te conte antes que me voy a visitar a mi hijo a EEUU un mes?, suspendamos, suspendamos, de ninguna manera y no voy a dejarle la llave a nadie, hablamos en un mes, chau, chau”.
Amigo, lamento decirle que el tiempo y recursos que invertiste en esta propiedad está perdido y lo que es más difícil, vas a tener que tomar la decisión de deshacerte de este cliente.
Simplemente, no quiere vender.
Pista # 3 – Ya trabajó con muchas inmobiliarias antes con la misma propiedad
A diferencia del ejemplo anterior donde el vendedor de la casa no estaba 100% seguro de si estaba listo para vender, hay propietarios que realmente creen que sus casas valen 10, 20 o incluso un 30% más que las propiedades vecinas, aunque las cinco tasaciones que pidió a colegas pintan una imagen totalmente diferente!
Cuando tenes la primera charla con él te dice “¿Sabés porqué no se vendió mi casa todavía? Porque el de la Inmobiliaria Pirulito es un inútil, no sabe hacer su trabajo, no tiene idea”
Es rato, porque tenes referencias de Pirulito y es gente seria, trabajan muy bien.
Si escuchas algo por el estilo mi consejo es: conseguí el teléfono de Pirulito y llamalo, solo él te va a sacar la duda de qué paso con ese inmueble.
El propietario que una y otra vez cambia y cambia de inmobiliaria cada 3 o 4 meses es alguien que no tiene criterio para definir con quién esta trabajando o simplemente le está haciendo perder el tiempo no solo a uno, sino a varios colegas más.
Si por alguna razón la propiedad estuvo en venta durante mucho tiempo a un valor y ni una sino dos o tres inmobiliarias lo publicaron sin éxito, puede que no sea un tema de “forma de trabajo” o “inutilidad” sino simplemente de precio.
Pero si no se quiere modificar al precio, puede que, simplemente, no quiera vender.
Pista # 4 – El propietario no quiere negociar
Ahora bien, puede que por algún motivo u otro –yo no encontraría ninguno- publicaste la propiedad un 20% por encima de tu propia tasación, pero tenes la suerte que un interesado te hace una oferta pero por un valor similar al de tu tasación, no aquél caro que el propietario quiso se publicara.
¿Creo que ya tenes claro que va a pasar no? Entonces para qué decidiste trabajar con él.
Si, ocurre lo esperado.
“No! No es necesario ni que nos juntemos –te dice en un mensaje por WA luego que lo trataste de ubicar por teléfono entusiasmado porque conseguiste una oferta y jamás te atendió- a ese precio no pienso ni charlar, devolvele la reserva, no voy a negociar ni un U$S”.
Seguro estás un poquito indignado, vos sabes realmente cuanto sale ese departamento, ya vendiste 3 parecidos en la misma cuadra y el propietario no se mueve ni para atenderte un llamado telefónico y negociar, ser un poquito flexible.
Simplemente, no quiere vender.
Pista # 5 – Falta de preparación de la casa
Finalmente lograste que el propietario luego de un par de idas y vueltas te abriera la puerta del departamento para visitarlo con 3 interesados.
Ya le habías comentado al momento de hacer las fotos que si se concretan visitas hay algunos detalles que acomodar y normas de orden necesarias –no muy obsesivas por cierto- para que el departamento sea súper atractivo y los interesados piensen realmente en comprarlo.
Un día antes de la visita le pasas el recordatorio y le volves a comentar que tenga en cuenta lo que charlaron sobre el orden y la “puesta a punto” para la visita.
Vos sabes que la primera impresión es la que cuenta y difícilmente un interesado vuelva a ver un inmueble si no le gusto en su primera visita. Todos los cañones tiene que estar puestos en ese momento.
Sin embargo, vos llegas unos minutos antes de la visita, pasas al departamento y ves un grado de desorden, higiene, los olores de la mascota, el olor a cigarrillo porque él fuma y vos le avisaste que ventile los ambientes que no se condice con lo charlado. Es de terror. Te da verguenza mostrarlo así.
Te pones a arreglar un poco y llegan las visitas. Quizás no hayas tenido suerte y pensas que solo fue una cuestión de “ajuste fino” con el propietario.
Pero esta situación se repite una y otra vez, el propietario no está interesado en poner en condiciones decente su hogar para que esta cause una buena impresión.
Acaso hay otro indicador más claro que esta persona simplemente, no quiere vender?
Después de todo, ¿cómo espera que su propiedad alcance un precio superior en dólares si aún quedan muchos trabajos pendientes por hacer?
En conclusión:
Hay muchas razones por las cuales el vendedor de un departamento puede darte a pensar que realmente no tiene tanto interés por vender, pero forzar a publicar la operación a un precio excesivo creo que es la razón más importante.
Si vos y varios colegas le han recomendado un precio correcto y de mercado para su propiedad, ¿porqué tirar por la borda tu consejo y poner el precio que él desea?
Como te indico en algunos artículos de este blog, colocar un precio algo es una de las peores decisiones que pueden tomar vos como profesional inmobiliario y el dueño de la propiedad como vendedor.
Si no podés convencerlo, no avances. Simplemente, no quiere vender
¿Te puedo ayudar con la compra o la venta de tu propiedad u ofrecerte una segunda opinión sobre la que ya tenes en curso? Escribime a daniel@bryn.com.ar o dejame tu consulta aquí, desde Bryn Real Estate te podemos ayudar.
